さていよいよ市場へ売出したのですが、すべての不動産が期待通りの価格と期間で成約されるという訳ではありません。冒頭でも申し上げた通り、不動産売却は 「市場との戦い」です。急ぐ・急がないの理由はさておき、予想の期間が経過しても売却できない場合は、価格の見直し、いわゆる値下げを検討せざる得ないの です。ご依頼の仲介業者から当然ながらそのような話が切り出されてきます。その対処方法、また見直しの判断に関して検証していきます。
売れない理由は？さまざまな理由があって売れないはずです。
- 価格設定が高すぎたから
- 売り物件が近隣に多くあるから
- 時期が悪いから
- 不動産会社の販売力不足
- 瑕疵要因があるから（建物が傾いている。忌み嫌う事件があった）
- 特殊要因があるから（高額である。店舗付住宅である、土地の１部が借地権など）
上記１,２,３に関しましては価格を見直しさえすれば、売れる可能性は高いと言えます。
また５,６に関してもある意味価格の見直しで対処できるケースもありますが、そうでない場合もあります。４に関しましては早急な対処をすることが大切です。単なる販売力不足なのか営業マンとの相性が悪いのかもしれません。
価格見直しにおけるチェック項目
CHECK 1 案内（下見）は何件あったか（媒介契約期限３ヶ月内）
案内件数につきましては以下の対処が必要です。
案内が多かった（10件以上）けど成約しなかった。
急ぐ方は多少の価格値下げをします。（総額の4～5％程度）急がない方は、もう暫く様子をみます。
案内が少なかった。（10件未満）
急ぐ方は再度価格の見直しを検討します。（総額の8～10％程度）急がない方でも、見直しを検討する必要があるかもしれません。
案内がなかった。
急ぐ方は大幅な見直しを検討します。（総額の10～15％程度）
急がない方は、見直しを検討するか、暫く売り止めにする必要があるかもしれません。長期間仲介市場に物件が案内もなく存在していた場合、物件がさらしもの になってしまい、イメージが悪くなり、せっかくの購入希望者にも二の足を踏ませる可能性があるのです。一旦売却を中断し、時期を見計らって市場へ流通させ るいうのも一つの販売戦略でもあるのです。
*これらの対処方法は、あくまでも一般的な見方であり、対象不動産や時勢・近隣情勢により個々に異なります。
CHECK 2 不動産会社の販売活動
不動産会社の販売活動に関して以下の検証が必要です。
いつ販売に着手したか。
販売はスピードが勝負です。市場へ早急に情報提供することは大切です。
どのような見込み客に紹介したか
どの会社も購入希望顧客ストックがあるはずです。その保有数・内容におきましても、実力・実績を検証できるのです。
どのような広告媒体を活用し、またどのような頻度で広告掲載をしたか。
各社さまざまな広告媒体を駆使して営業展開をします。またそれぞれの会社におきまして、得意な広告媒体を保有しているのです。数多く掲載しただけではなく、どのような戦略でどのようなターゲットに情報発信をしたのか検証します。
そして物件によっては、数多くの広告掲載ではなく、ターゲットを絞り込んだ効果的な販売活動をする必要なケースもあります。極端に言えば、闇雲に新聞折込チラシを掲載するよりも、内々で販売活動をするほうがよい場合もあります。
*注意点としましては、その不動産会社の戦略として、自社の営業成績のために情報発信を制限し、他社への情報公開を怠っているという悪質な行為には気をつけたいものです。
CHECK 3 販売活動の報告について
販売活動の報告に関してのチェック
*但し、媒介形態の種類によって報告頻度は違います。（媒介の種類参照）
- 販売活動手段をこまめに記録しているか
- 見込み客にどのようにアプローチしたか
- 誠実に対応しているか・懸命になってくれているか
- 売却のアドバイスを具体的に提供しているか
- 市場の状況（情報）をこまめに提供しているか
これらを検証することにより、この会社への販売形態が良いのか・不向きなのかを判断し、媒介契約の見直しをするのです。
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