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持ち家(一戸建)の売却のコツは、買主に“安心”を提供すること。

築30年超の一戸建て住宅。
もし、あなたがその住宅を購入検討する場合、不安な事や気になる点など
意識することはどのようなことでしょうか?
「室内の保守状況はどうなのか」
「雨漏りはしていないか」
「耐震はしっかりしているか」
「買った後、すぐに不具合など起こらないか」等々・・・、

皆さん同じように思い考えます。


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

面白いことに購入検討者の心理は、
前向きに購入を考えようとすればするほどネガティブな連想や
取得後のリスクをイメージしがちです。
購入を検討するということは、大前提としてその物件を気に入っている訳ですから、
あとはその物件に対する不安を払拭する材料があれば良いのです。

売主側の視点で見た場合、その材料があるか否かで売却スピードや売却価格にも大きく差が出ます。

 

それでは、その“売却のコツ”となる「買主に“安心”を提供する」材料をご案内させて頂きます。

 

 

①売却のためのリフォームを行う。

持ち家を売却するということは、「持ち家」=「商品」となります。
当たり前のことですが、商品は綺麗にしておかなければなりません。
例えば、中古車を購入する場合、エンジンなどの機械系統等が丈夫だったとしても、
見た目が汚れて傷んでいるものを購入したいと思うでしょうか。
住宅も同じです。購入意欲を沸き立たせるためには、清潔にしておく必要があります。


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

それと、リフォームを行うもう一つの理由として、
前居住者の生活感を出来るだけ感じさせないようにする意味もあります。
購入検討者は、これから自分達がこの住宅で新生活をスタートするイメージを描きます。
前居住者の生活感がベッタリと残っている住宅ではそのイメージが沸き立たず、
“購入を検討したい”という思いになりません。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

尚、居住中の住宅を売却する場合、リフォームを行うことは出来ませんが、
購入検討者が現地見学する当日は、出来るだけ清潔感を保つような心掛けが望ましです。
また、生活感については、購入検討者側も居住中の住宅だということを
理解の上ご見学になられることから、空き室の住宅とは異なった視点で室内見学行うため、
今後、購入者の新生活に参考となるような居住空間づくりを意識した
室内にしておくのが望ましいです。


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

リフォームを行う最大の目的は「印象を良くする」ということです。
例えば、室内のクロス貼替や修繕工事、その他ハウスクリーニングで
何十万円か費用が掛かっても、ちょっとした印象で簡単に100万円程度の
売却価格差が出るケースもあります。
商品(住宅)の売却に「印象」はとても大切です。
また、その「印象」が「安心」にも繋がります。


 

 

 

 

 

 

 

 

売却で手放す持ち家を、費用をかけてリフォームすることに対して
抵抗を感じるかもしれませんが、「見た目」や「印象」は大変重要です。
その費用は必ず“意味あるもの”になります。

 

 

②売却時に「かし保険」を付ける。

そもそも「かし保険」とは、国土交通大臣の指定を受けた住宅検査機関(民間)が、
構造部分や雨漏り・配管などの建物検査を行い、
検査合格を受けた住宅に対して保証する保険のことです。
買主から見れば「かし保険」が付保されている住宅購入は安心感があり、
また建物築年数により税制面の優遇措置を受けることが出来ない住宅に対しても、
この保険が付保されている住宅については税制優遇を受けることが出来るため、
買主側のメリットが大きくなります。
結果、売主側にとっても売り易くなり、
かし保険未加入の住宅との差別化を図ることができます。


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ただ、この「かし保険」加入には検査費用や保険加入料などの費用が発生しますが、
近年は、仲介する不動産会社側が費用負担するサービスもあり、
売主が費用負担することなく利用可能なケースもあります。
しかし、検査が不適合となった場合は、不適合の箇所を改善しなければならないため、
その修繕費用等については、売主側の負担となります。

 

 

③安心R住宅の登録を行う。

安心R住宅とは、一定の基準を満たす中古住宅(既存住宅)について、
国が定めたマーク「安心R住宅」を付与する仕組みです。


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

その、一定の基準を満たしているか否かを確認するためには
その建物の内容により異なりますが、建物検査の結果、適合していれば
その建物についてのリフォームプランを付けることによって
「安心R住宅」のマークが付与された住宅として販売が可能となります。
その「安心R住宅」のマークが購入者の安心に繋がり、
売主側にとっても大きなメリットに繋がります。
ただ、建物検査には費用が掛かり、検査結果が不適合の場合は
その箇所を改善しなければなりません。

 

 

以上、これら全てを行うことができれば望ましいですが、
現実的にはなかなか難しいのが実情かと思います。
「買主に“安心”を提供する」ということは、“安心”できるような
印象を与えるということです。


また、上記のような専門的な手続きだけではなく、
例えば、過去の修繕履歴をまとめた内容を購入検討者に伝えたり、
実際の不具合箇所を事前に伝えたりなど、
些細な事でも情報提供することでも買主側の安心感につながります。


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

参考までに、新築住宅の購入者が中古住宅を購入しなかった理由としては
「中古住宅は不安だから」「中古住宅は汚いから」「中古住宅はよくわからないから」
という意見が多くあります。
そのような購入者側の意見を受け止めて対応することで、
逆に、持ち家の価値を高めて早期売却を実現することが可能になります。
この手法は、私たち不動産会社が保有する自社物件を販売する時には実践しており、
それに伴う利益を得ています。


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

不動産会社はビジネスとして住宅販売を行っており、
一般の方の持ち家の売却はビジネスではありません。
しかし、購入者側から見れば、ビジネスでの住宅販売であろうが
個人資産の住宅売却であろうが関係ありません。
自分が気に入った住宅が安心して購入出来るか否かということが判断材料です。

 

買主にとって“安心して購入できる住宅である”ということは、
売主側にとっても効果的な売却(価値を高めて早期売却)に繋がります。
これは理想論のお話ではなく、近年、顕著に表れている購入者心理です。
「持ち家」という商品の販売について買主心理を知れば、
価値ある住宅としての売却が可能です。
是非、参考にしていただければと思います。

 

 

 

 

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