住まなくなったマイホームや相続した実家など、
不要となった家を売りに出しているけれど、
なかなか売れずに困っている方からのご相談を
お受けすることがあります。
筆者が不動産業界に入った二十数年前は、会社の上司から
「不動産に売れ残り無し！売りに出しても売れない不動産は、
今は売れていないだけで、いつか必ず売れる！」
という風に教えられたものです。
当時は“バブル崩壊後の景気低迷期”という
厳しい不動産流通市場ではありましたが、
それでも不動産の属性に応じた一定の流通がありました。
しかし、昨今は、超少子高齢化の時代となり、
商品やサービスがあり余るという状況の下、
不動産も例外ではなく、
「売れる家」「売れない家」の二極化が進んでいます。
「売れる家」については、言うまでもなく、
売主様がご納得になられる良い条件で
すぐに売却が可能でしょう。
しかし、「売れない家」や「売れにくい家」については
どのように対処すれば良いのか悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
そこで、今回、不動産や家が売れない原因や対処方法について
ご案内させて頂ければと思います。
不動産や家が売れない原因・理由
①「販売価格が適正に設定されていない」
対象物件の不動産流通相場や購買層の視点と現在の販売価格に乖離がある。
不動産や家は、他の商品（自動車・家電製品・その他サービス等・・）
と比較すると属性が強く、
また１つとして同じものは無く、唯一無二のものです。
よって、販売価格設定の基準を設けることが難しく、
それ故、慎重に且つ適正に行う必要があります。
売却査定時において、基本的には近隣物件や
類似不動産の成約事例などを比較して査定額を算出しますが、
その査定額が対象物件の価格イコール（＝）ということではありません。
また、例えば、近隣物件が直近で坪単価100万円で成約されていても、
道路一本隔てた立地の違いだけで、
単価が大きく変わるケースも珍しくありません。
しかし、反面、地域性や接道状況・その他周辺環境などの立地条件を
総合的に勘案した『地域相場』というものが必ず存在することから、
原則は、地域相場により売却査定額を算出することになります。
そして、その売却査定額を目安として、販売価格を設定するのですが、
その販売価格も最終的には感覚的な判断で決定するため、
市場ニーズからズレていることが原因で売れない、
又は売れ残る場合も多くあります。
また、近年は、不動産業界も情報公開が幅広く行われており、
マイホームや不動産をお探しになられている方々も、
その「地域相場」をよくお調べになられていることから
、購買層の購入視点もシビアになっている傾向があり、
そのようなことも理由となります。
対処方法）
販売価格を再検証する。
長期間売れない理由や原因は、結果、その不動産や家が、
その地域の不動産流通市場内の顧客ニーズに合致していないということです。
一般的に、その地域の流通相場と販売価格に大きく乖離がなく、
「少し高めの販売価格」という程度であれば、
ニーズに合致する顧客（その不動産に購入意欲を抱く顧客）からは、
「価格交渉を交えた購入申込や商談」が入るのが一般的です。
しかし、価格交渉などの商談自体がないまま一年以上売れていない家は、
買主側が、交渉では埋めることが困難と感じるほどの大きな価格差
（地域相場と販売価格との差額）が生じている可能性があります。
売り主側にとって、販売価格の再検証とは
事実上の“値下げ”ということになり、
マイナスの印象として捉えがちですが、
実際はそうとは一概には言えません。
理由は、不動産流通市場の仕組みとして、
長期間に亘り販売活動が行われている不動産や家は、
「売れ残り物件」という印象を与えてしまいます。
売れ残り物件と印象付けられた不動産や家は、
多少の値下げを行ったところでなかなか買い手が見つからず、
結果、何度も大幅に値下げをして、
ようやく成約させるという結果となるケースがあるからです。
よって、そのようなことにならないうちに、
市場相場の適正価格に価格改定を行い、
売り切ってしまう方が遥かに高値で売却できるという可能性があるのです。
長期間に亘り、売れていない理由が価格設定に問題があるのであれば、
早い目に価格検証行うことが一番の対処方法です。
②「見た目の印象の問題」
購入意欲を与える状況になっていない。
不動産や家が売れない理由のもう一つの大きな原因は、
物件印象の良し悪しも影響があります。
ここでいう「購入意欲を与える状況」とは、
分かりやすく言い換えると、
「見た目の印象を良くする」ということになります。
例えば、販売活動中の家の中に家財道具や残置物が残っていたり、
また、空き家だけど、ハウスクリーニングやお掃除がされておらず、
前居住者の生活感が残っているなど、というケースです。
その他、売り土地の場合は、更地の状況と古家が残っている状況でも
成約スピードが大きく異なることがよくあります。
不動産や家は、一般の方にとって人生最大のお買い物です。
何千万円という大きなお買い物であるにもかかわらず
、清掃やハウスクリーニングがされていないことによる印象悪化で
「売れない」「売れにくい」ということも珍しくありません。
買主側は、これから何十年と住宅ローンを組んで新生活を始めるのです。
購入する新居で快適な生活イメージが出来なければ購入意欲が沸き立たず、
購入検討物件から除外され売れ残ってしまうのです。
対処方法）
見た目が悪い箇所を少し費用をかけて補修するだけで、
成約価格が１００万円単位で変わることも珍しくありません。
売主様にとっては手放す物件となることから、
“出来るだけ手間やコストをかけたくない”という心理は、
当然ながら理解できます。
しかし、売却物件＝販売商品という観点から考えれば、
見た目良く好印象を与えるように物件環境を整える
ということは当然のことです。
それだけ、「見た目・印象」は不動産売却にとって大切な要素です。
まとめ）
不動産や家が、“売れない”理由の多くが
「販売価格の設定」と「見た目の印象」が原因によるものです。
勿論、それ以外にも、物件固有の様々な特徴によって
売れない原因を抱えている場合もありますが、
それも結果的に「その物件に見合った販売価格設定の再検証」
によって成約されてくことが大半です。
また、「見た目・印象」によっても、「価格・価値」が変わってきます。
「価格」「印象」「価値」「顧客ニース」は密接な関係性を保ちながら
不動産流通市場で成約されています。
販売期間が長引けば長引くほど、
売主様にとって売却機会が狭まる傾向があります。
『不動産（資産）』が『負動産（負債）』にならないよう、
販売戦略を再検証してみましょう。
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